Dans l’univers du BtoB, la capacité à cibler avec précision les entreprises pertinentes est devenue un impératif pour assurer le succès de stratégies marketing et commerciales. Un ciblage d’entreprises réussi repose sur la capacité à identifier vos meilleurs prospects, ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des clients fidèles et rentables. Pour les qualifier, les marketeurs parlent d’ICP « Ideal Client Profil ». Le ciblage est une étape cruciale dans la mise en œuvre d’une stratégie commerciale performante. Chez EXPLORE, nous accompagnons nos clients pour accélérer leur développement commercial en mettant à leur disposition une fonctionnalité de ciblage d’entreprises exclusive.
Qu’est-ce que le ciblage d’entreprises ?
Le ciblage d’entreprise consiste à définir des critères spécifiques qui permettent d’identifier les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Cette pratique stratégique vise à optimiser les ressources et à concentrer les efforts là où ils seront le plus fructueux. Un ciblage précis augmente non seulement la pertinence de vos actions, mais contribue également à maximiser le retour sur investissement (ROI). Une stratégie de ciblage bien élaborée contribue à réduire les efforts inutiles, à optimiser les coûts et à accélérer votre cycle de vente en vous adressant à vos meilleurs prospects.
Quelles sont les étapes clés pour affiner votre ciblage et maximiser vos opportunités de vente ?
1. Transformer votre client idéal en critères de ciblage
Avant de plonger tête baissée dans les outils de ciblage mis à votre disposition, définissez clairement les critères qui déterminent un prospect idéal pour votre entreprise, votre propre « ICP ». Celui-ci est souvent bien connu par les équipes commerciales, n’hésitez pas à les interroger pour disposer d’un maximum de caractéristiques factuelles. L’analyse de votre base CRM permet également d’identifier les profils les plus pertinents (taux de transformation, panier moyen, durée moyenne de closing…). Partant de ce profil idéal, vous serez en mesure de déterminer vos critères de ciblage. EXPLORE offre une multitude de critères complémentaires, que ce soit sur des aspects signalétiques, comportementaux et éléments patrimoniaux des entreprises.
2. Commencer par des critères simples
Les critères signalétiques issus de la base INSEE sont une mine d’informations essentielles pour cibler des entreprises en fonction de leur code NAF, chiffre d’affaires, effectifs, forme juridique, localisation, nature de l’établissement… L’utilisation de ces critères vous permet par exemple d’exclure des secteurs d’activité hors cible, d’exclure des petites sociétés pour ne garder que des grands groupes ou inversement… Il est important de commencer votre ciblage par ces critères signalétiques simples pour délimiter un premier périmètre de cibles en fonction de paramètres spécifiques liés à votre marché.
3. Exploiter des critères comportementaux uniques
Les critères comportementaux mis à disposition par EXPLORE permettent d’aller plus loin dans la sélection des entreprises à approcher. En surveillant en temps réel les événements clés de la vie des entreprises, tels que les levées de fonds, les fusions-acquisitions, les nominations, les projets de déménagement… vous pouvez cibler les entreprises au moment où elles sont le plus réceptives à de nouvelles collaborations. Selon votre activité et vos besoins, ces critères comportementaux peuvent servir de déclencheurs pour lancer des campagnes marketing personnalisées. Pour d’autres, ce sont de véritables opportunités d’affaire pour les équipes Sales.
4. Activer le patrimoine immobilier comme critère de ciblage
Les critères patrimoniaux mis à disposition par EXPLORE, tels que la surface, le nombre de biens, la localisation des actifs immobiliers détenus, la performance énergétique via le DPE… apportent une valeur ajoutée importante au ciblage « classique ». Si votre activité impact les besoins immobiliers des propriétaires ou occupants d’immeubles de bureaux, de commerce, de logistique, ces critères vous fournissent une segmentation encore plus pertinente. Au final, votre « aire de jeu » se retrouve réduite mais les prospects qui vous sont révélés, une fois ces critères activés, sont à coup sûr vos clients de demain !
5. Explorer les informations détaillées révélées par votre ciblage
Une fois votre ciblage effectué, explorez les fiches détaillées de chaque entreprise mises à disposition par EXPLORE. Les informations telles que le SIREN, les dirigeants et contacts, la date de création, le code NAF, les implantations, les données légales et financières, les actualités et projets, les appels d’offres… fournissent une compréhension approfondie de chaque prospect potentiel. De quoi agir avec efficacité en diffusant le bon message, au bon moment et au bon interlocuteur !
6. Adapter votre approche marketing et commerciale
Avec une vision claire de vos prospects, il ne vous reste plus qu’à adapter vos stratégies marketing et commerciales. Personnalisez vos messages en fonction des besoins spécifiques de chaque entreprise ciblée, démontrant ainsi une compréhension approfondie de leurs enjeux. Cette approche multidimensionnelle garantit que vos équipes marketing et commerciales disposent de toutes les données essentielles pour prendre des décisions éclairées et élaborer des stratégies gagnantes.
En conclusion, investir dans un ciblage d’entreprise précis et complet est la clé pour rester compétitif sur le marché. C’est le meilleur moyen de donner à vos équipes les outils nécessaires pour gagner en temps, en efficacité et en précision dans leurs actions de prospection. Facilitez vos actions de sourcing, simplifiez vos actions marketing, optimisez votre approche commerciale, et positionnez votre entreprise sur la voie du succès !
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