Chaque année, le BtoB Summit réunit une assemblée de professionnels autour d’une problématique globale en relation avec le marché actuel. Cet événement annuel, animé par et pour des professionnels Sales et Marketing, permet d’échanger sur les enjeux dans l’univers BtoB et de proposer des axes de réflexion. Le but est d’aider les visiteurs à adapter leur stratégie aux enjeux auxquels ils sont confrontés et d’évoquer des bonnes pratiques, des cas concrets et de nombreux témoignages clients, en passant au crible certains leviers et outils. C’est aussi l’occasion de découvrir des solutions, de discuter avec ses pairs et de partager des expériences.
Keynotes, Workshop, Use case, déjeuner, networking, think talk, pause musicale… ont rythmé cette journée. Acteurs de l’innovation BtoB, les speakers ont évoqué aussi bien les risques que les opportunités liés à l’alignement des équipes au sein des organisations.
Un début de journée riches d’enseignements
C’est Aurélien Gohier, Marketeur de l’innovation en BtoB, et senior manager chez Dassault Système, fil rouge de cette 6ème édition du BtoB Summit, qui a ouvert la journée avec une Keynote d’intro sur l’alignement des équipes Sales / Marketing / Communication / RH… Une thématique qu’il a abordée à sa façon, au travers de quelques grands mots clés : Verticalité, Mentor, Taylorisme, Cultural brokers et bien d’autres. Un très beau welcome speech sous forme de « déclaration d’amour » au BtoB, ce « secteur de tous les possibles », selon lui.
Il a ensuite invité 4 grands acteurs du marketing BtoB pour échanger leur point de vue sur comment faire partager une même vision ? Quels moyens pour faciliter le dialogue entre les équipes ? Au sein de l’équipe de direction, à qui de prendre le leadership ?
- Gregory Bounatian – Vice President Commercial / Chief Commercial Officer chez DHL
- Christine Ravanat – Senior VP Partners Marketing / Business Development chez Accor
- Kevin Polizzi – President & Founder de Jaguar Network
- Franck Chenet – Directeur Transformation Digitale et Marketing Service Groupe chez Antalis
Les enjeux de l’évolution des métiers des entreprises d’aujourd’hui ou le fait de réussir sa digitalisation ont été évoqués durant leurs échanges très riches d’enseignements avec pour tous une certitude : la transformation doit venir du haut pour « embarquer » l’ensemble des équipes.
La matinée s’est poursuivie avec une succession de Workshop durant lesquels les co-organisateurs de l’événement ont montré à travers des business case comment ils ont réussi à répondre à des problématiques client d’alignement, quelles solutions ils ont mis en œuvre.
Zoom sur le Workshop EXPLORE / GROUPE SAMSIC
Le Workshop d’EXPLORE avait pour thème « Alignement Marketing / Sales : comment mettre tout le monde d’accord avec des leads de qualité ? ».
Laurent Ghesquier, Responsable commercial et Partenariats CRM d’EXPLORE, a expliqué comment engager ses cibles sur des moments clés survenant dans la vie des entreprises, véritables signaux d’opportunités ou menaces. Il a évoqué les différentes applications de l’usage de ces leads qualifiés tout au long du cycle de vente, du sourcing à la fidélisation client.
Il a aussi montré tout l’intérêt d’utiliser une solution de leads qui s’adapte aux différentes organisations (Directions régionales / BU, dispositif marketing, grands comptes…) avec soit une analyse du manager et affectation manuelle aux collaborateurs, soit une affectation automatique ou encore un traitement immédiat par la force de vente…
Pour illustrer ses propos, Laurent Ghesquier était accompagné de Sandrine Zunquin, Manager du Service Relations Commerciales au sein du Groupe Samsic Facility et client d’EXPLORE. Ensemble, ils ont expliqué les évolutions dans l’usage de notre solution, depuis l’origine de notre prestation, afin d’harmoniser les pratiques des différentes branches métiers et ainsi gagner en temps et en efficacité :
- Amélioration significative des taux de prise de RDV
- Développement de l’activité commerciale pour environner le prospect
- Enrichissement et animation du CRM
Pour ce groupe de 90 000 collaborateurs, la connaissance client et l’activation de leads qualifiés permet aujourd’hui d’assurer une croissance constante de leur business.
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Une seconde partie de journée inspirante
Après une pause déjeuner en terrasse avec des airs de vacances, dès 14h, quatre séries de think talks ont débuté dans différents lieux de l’Ecole :
- Marketing
- Martech
- Sales
- Management
Le principe : en 10 minutes et 5 slides, les co-organisateurs se sont relayés pour faire bénéficier aux visiteurs d’une dose d’innovations, une bouffée d’air, une source d’inspirations pour la rentrée 2019/2020. Parmi les sujets abordés : les nouveaux comportements d’achat, la mort de l’emailing, les potentiels usages de l’ordinateur quantique, le brand UX, les tendances des recrutement « Sales », les leads mutualisés ou exclusifs, les avantages de l’éloquence, l’humour comme moteur de performance…
Le think talk d’EXPLORE a traité de la data science et de sa capacité à aider les entreprises à trouver les meilleurs potentiels de business. Bertrand Dosseur, Directeur Marketing d’EXPLORE, et Vincent Chalmel, Chief Research Officer, ont d’abord rappelé en quelques chiffres le contexte actuel :
- 79% des entreprises BtoB ne scorent pas leurs leads (source : Forceplus)
- 82% des commerciaux se sentent dépassés par le volume d’information et le temps passé à enquêter sur leurs prospects (source : IKO System)
- 33% du temps des vendeurs est activement consacré à la vente (source : CSO Insights)
- 79% des leads générés par le marketing ne sont jamais convertis en ventes (source : Salesforce)
Ils ont ensuite montré comment la data science permet de faire tourner sur tous types de bases des modèles pour établir les scores d’appétence de prospects, déterminer leur CA prédictif et orienter les équipes sales à faire des recommandations de produits.
A 17h, Aurélien Gohier a repris le micro en assemblée plénière pour présenter les grands gagnants des BtoB Awards 2019 avant de conclure sur les idées clés à retenir de cette journée :
- Dépendance
- Cohérence
- Patience
- Persévérance
Enfin, les visiteurs ont pu assister à un moment magique, plein d’émotion, avec Jean-Yves Davison. De membre du gang des Blacks dragons à médiateur de jeunes en difficulté en passant par Champion du monde de Boxe Thai et Kick boxing, Jean-Yves est aujourd’hui préparateur physique et coach mental d’hommes et femmes politiques, de sportifs de hauts niveaux ainsi que des dirigeants du CAC 40. Son parcours de vie atypique a fait de lui ce qu’il est aujourd’hui et ce pourquoi il est convaincu de l’importance de se connaître pour évoluer et de penser « groupe ». Une belle expérience de vie pour une jolie conclusion sur ce thème de l’alignement 360°.
Le BtoB Summit 2019, commençait ici :
