En ce début d’année, et plus que jamais, le développement commercial est un enjeu fort des Industriels du Bâtiment. Dans ce contexte, l’approche commerciale par la prescription se révèle comme un puissant levier de croissance. Vertueuse et créatrice de valeurs, elle permet d’ancrer le développement des marques de fabricants dans la durée grâce à un travail d’influence mené auprès des Maitrises d’ouvrages, Promoteurs, Architectes, Maîtres d’œuvre et Bureaux d’études.
Pourtant, « être prescrit » est loin d’être une promenade de santé ! Les défis sont nombreux : Comment développer la notoriété de votre marque auprès des Maîtres d’ouvrage ? Comment être connu et reconnu par les Architectes et Maîtres d’œuvre ? Comment positionner vos produits / solutions dès la phase projet et être cité régulièrement dans les CCTP ?…
Expert en data intelligence, EXPLORE met à la disposition des professionnels de la Construction des outils pour mener des actions de prescription pertinentes et efficaces. Nos solutions permettent de détecter les projets de construction et de réhabilitation sur vos marchés, d’identifier les chantiers où votre marque et produits sont prescrits et de repérer les prescripteurs les plus actifs sur votre secteur. De quoi évaluer l’impact de vos actions de prescription (et pourquoi pas celles de vos concurrents) et vous positionner au bon moment auprès des bons donneurs d’ordre !
La prescription dans l’univers de la Construction, c’est quoi exactement ?
Le prescripteur est la personne qui recommande, prescrit un produit, un matériel, un service, un équipement… La prescription est le fait de mettre en place des actions ciblées d’influence et d’accompagnement au plus proche des décideurs du projet de construction, permettant de faire connaître vos produits et services, jusqu’au graal : qu’ils soient ainsi prescrits dans le CCTP (ou de varianter) !
C’est un jeu d’acteurs complexe à appréhender entre la maîtrise d’œuvre, la maîtrise d’ouvrage, les entreprises de travaux et vous. Il s’agit de développer la notoriété de votre marque et de vos produits auprès des Maîtres d’ouvrage, être connu et reconnu par les Maîtres d’œuvre en amont des consultations. Pour cela, il est essentiel de disposer d’une vision dynamique des acteurs positionnés sur vos marchés et d’identifier les décideurs les plus actifs pour optimiser auprès d’eux votre référencement produit. La connaissance de votre écosystème et des projets en cours et à venir va vous permettre d’établir des relations durables avec les « vrais » décideurs et de passer du statut de « fournisseur » à celui de « partenaire » de la réussite d’un projet.
Plus qu’une action commerciale, la prescription est donc une véritable philosophie d’entreprise, une démarche de fond et à long terme qui nécessite une excellente connaissance du marché et des acteurs.
Accompagnez votre stratégie de prescription par des solutions data
Si vous voulez élaborer une véritable stratégie de prescription, vous pouvez choisir d’avancer seul mais vous n’aurez pas toutes les cartes en main ! Vous pouvez aussi disposer d’outils vous permettant d’effectuer un diagnostic global, une analyse macro de votre situation sur vos marchés : Qui sont vos véritables prescripteurs ? Qu’elles sont les personnes qui ont un intérêt à mettre en avant vos produits ? Quels sont les marchés les plus porteurs ? Qui prescrit des produits équivalents ? Quelle est « l’empreinte » de vos concurrents sur vos marchés ?…
Chez EXPLORE, nous détectons les marchés publics et privés de construction, identifions les intervenants (maîtrise d’ouvrage, maîtrise d’œuvre, entreprises de travaux), et vous donnons accès à des informations ciblées et qualifiées selon vos priorités. Nos solutions de data intelligence sont aujourd’hui utilisées par de nombreux professionnels ayant fait le choix de changer de posture pour ne plus vendre leur produit mais démontrer leur valeur ajoutée comme condition clé à la réussite d’un chantier. C’est ce qu’explique Nathalie Labalme, Responsable Prescription chez Novellini, dans son témoignage client : « Le fait d’être équipé d’une solution de veille telle qu’EXPLORE nous permet de détecter des projets très en amont. Cela nous permet de nous positionner le plus tôt possible auprès des donneurs d’ordre pour que les CCTP mentionnent nos produits ou notre marque… » (Lire le témoignage). La détection de chantiers de construction est aussi l’occasion d’apparaitre comme apporteur d’affaires / facilitateur de business auprès de votre réseau de prescripteurs. Pensez-y !
Un outil de recherche et d’analyse dans les DCE pour savoir où êtes-vous prescrits et par qui ?
Le Dossier de consultation des entreprises (DCE) comprend l’ensemble des pièces fournies par le donneur d’ordre pour définir ses besoins et décrire les modalités du marché. C’est une formidable source d’information pour identifier les marchés où vous et vos concurrents êtes prescrits.
C’est pourquoi nous avons développé un outil de recherche et d’analyse qui permet de scruter le contenu des DCE et d’en extraire des informations stratégiques.
Concrètement, notre moteur de recherche permet d’analyser en temps réel le stock et le flux des DCE des marchés publics suivant vos critère (type de marché, nature de construction, département d’exécution du marché, date…) et/ou vos mots clés (marque, produit, descriptif technique, numéro de référence…). Grâce aux résultats de votre recherche, vous pouvez alors simplement identifier les marchés sur lesquels vos produits ou ceux de vos concurrents sont prescrits. Pour aller plus loin, vous avez la possibilité de trier les résultats par acteur et ainsi disposer d’une vision dynamique des décideurs les plus actifs sur vos marchés. La suite est entre vos mains pour développer la notoriété de votre marque et de vos produits auprès de vos meilleurs interlocuteurs !
Notre outil de recherche et d’analyse dans les DCE permet également, après un premier diagnostic, de mesurer les impacts et évolutions des actions de prescription que vous avez mis en œuvre pour être connu et reconnu en amont des consultations et d’optimiser votre référencement produit.
En chiffres
97% des DCE disponibles dans nos bases
+22 000 chantiers détectés par an
+ 43 000 intervenants de la Maîtrise d’œuvre identifiés
Pour résumer, en prescription, rien ne se décrète : l’expertise se prouve, la relation se construit, la confiance s’entretient. Inspirer, faciliter, informer…Votre stratégie de prescription doit avoir pour objectif d’accompagner la montée en compétences des donneurs d’ordre qui vous intéressent. Pour orienter vos actions et gagner en efficacité, des solutions dédiées aux Industriels du bâtiment existent, et il serait dommage de s’en priver !
