Les entreprises BtoB rencontrent toutes le besoin de générer un flux constant de prospects qualifiés pour alimenter leur pipeline de vente et stimuler leur croissance. Cette génération de leads est devenue un enjeu crucial pour les entreprises qui doivent s’adresser à des décideurs souvent sur-sollicités. L’objectif est d’attirer l’attention de vos interlocuteurs clés au moment propice dans leur parcours d’achat. Pour cela, il est nécessaire de collecter des informations qualifiées sur vos prospects potentiels afin de maximiser vos chances de les convertir en clients.
Nous vous délivrons ici 3 conseils simples à mettre en œuvre pour booster votre stratégie d’acquisition de leads, avec des exemples concrets, permettant de démultiplier les effets de vos actions marketing, en croisant l’usage de data BtoB avec des techniques agiles et innovantes.
CONSEIL N°1
Cibler les entreprises à potentiel selon vos critères et identifier les décideurs clés
CIBLAGE PROSPECTS
L’un des éléments clés de la réussite de votre stratégie de génération de leads est de bien cibler vos prospects potentiels. Si vous ne ciblez pas les bonnes entreprises, vos efforts de prospection seront inutiles. Pour cela, il est important de bien comprendre votre marché et de connaitre le profil de votre client idéal pour déterminer les critères de ciblage les plus pertinents pour développer votre business.
Il existe différents types de critères :
– les critères dits « signalétiques » tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, le type d’établissement, la structure juridique…. Ils sont nécessaires mais insuffisants en termes de profilage marketing.
– les critères dits « comportementaux » liés à l’actualité et aux projets des entreprises tels que les levées de fonds, les déménagements, les recrutements et nominations, les projets immobiliers, le patrimoine détenu… Ces critères comportementaux permettent d’accroitre la pertinence de vos ciblages prospects et d’affiner vos listes jusqu’à obtenir les entreprises les plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services. Un véritable gain de temps pour les équipes Sales ! Mais ces critères ne sont pas simples à obtenir. Ils sont le fruit d’un processus complexe de collecte, d’analyse et de traitement de données sur les entreprises.
En tant qu’expert en data intelligence pour le BtoB, EXPLORE fournit aux équipes sales et marketing des data comportementales sur les entreprises pour leur permettre d’identifier les moments clés dans la vie de leurs prospects afin de les critériser selon les besoins.
CONTACTS CLÉS
Une fois votre liste de prospects potentiels établie, vous pouvez l’exporter en fichier Excel ou l’intégrer directement dans vos outils CRM ou d’automation afin d’effectuer une répartition dans les portefeuilles de vos équipes commerciales mais, à ce stade, il vous manque encore une donnée essentielle : le contact de vos interlocuteurs clés.
EXPLORE met à disposition une liste de contacts nominatifs par entreprise ciblée, associés au profil LinkedIn de votre interlocuteur. Notre solution permet ainsi de sélectionner la ou les fonctions clés pour vous (Directeur commercial, Directeur Marketing, Directeur Achat, DRH, DSI, Chargé de développement…), au bon niveau hiérarchique, et d’obtenir en 1 clic le nom, prénom, email et lien vers le profil LinkedIn.
CONSEIL N°2
Engager via LinkedIn des échanges personnalisés avec vos cibles
LinkedIn est le réseau social professionnel par excellence et le meilleur moyen de se connecter avec des prospects potentiels pour ensuite développer des relations à long termes. C’est ce que l’on appelle le social selling, c’est-à-dire l’art de prospecter via les réseaux sociaux. Le social selling permet d’éviter les séries d’appels « à froid », peu efficaces, au profit d’une connexion beaucoup plus qualifiée et individualisée.
Dans un premier temps, pour maximiser vos chances de succès, vous devez créer un profil LinkedIn professionnel de qualité qui présente votre valeur ajoutée, et valorise votre expertise. Utilisez des mots-clés pertinents pour votre marché cible et ajoutez des liens vers le site web de votre entreprise, des vidéos.
Une fois que votre profil est prêt, vous pouvez commencer à contacter vos prospects potentiels via LinkedIn. Pour gagner en temps et en efficacité, nous vous conseillons d’utiliser des outils gratuits permettant de programmer des séquences automatisées de messages à partir d’une liste de profils LinkedIn. Pour cela, il suffit de paramétrer l’outil sur votre compte LinkedIn, d’importer votre liste de contacts dans l’outil puis de programmer les différentes étapes de votre séquence.
Que faire comme séquence automatisée sur LinkedIn ?
1. Visiter les profils LinkedIn de vos cibles avec votre propre compte LinkedIn.
2. Fixer un délai de 1 jour pour envoyer en automatique une invitation de mise en relation à la personne.
3. Si la personne a accepté votre invitation : fixer un délai de 3 jours pour lui envoyer un message personnalisé avec la possibilité d’insérer des variables dans le corps du texte (prénom, raison social…).
Il s’agit de donner du sens à ces interactions, de montrer votre intérêt commun pour un sujet, un univers métier, de vous présenter comme un expert dans votre domaine et de présenter vos produits et services comme une solution à un problème. Après plusieurs échanges de messages via LinkedIn, alors vous pourrez vous permettre de proposer à vos cibles de prendre rendez-vous pour leur présenter en détail votre offre, si elles ne l’ont pas déjà fait par elles-mêmes.
USE CASE : automatiser son social selling sur LinkedIn
Le Directeur commercial d’un spécialiste de mobilier de bureaux haut de gamme, basé à Rennes.
- Étape 1, le ciblage d’entreprises : en sélectionnant les critères de ciblage dans notre moteur de recherche, il identifie facilement toutes les entreprises de plus de 50 salariés, dans le nord-ouest de la France qui ont effectué des vagues de recrutements dans les 6 derniers mois.
- Étape 2, il sélectionne la fonction « Directeur des Achats » et récupère une liste de contacts nominatifs avec leur profil LinkedIn.
- Étape 3, il intègre ensuite cette liste dans l’outil Waalaxy et programme une séquence automatisée pour entrer en relation via LinkedIn avec les Directeurs Achats identifiés et, une fois la mise en relation acceptée, il envoie le message suivant :
Bonjour {{firt name}},
Merci de m’avoir accepté dans votre réseau !
Je me suis intéressé de plus près à votre entreprise et j’ai constaté que vous étiez en plein développement. Vous avez d’ailleurs récemment étoffé vos effectifs. Félicitations !
Qui dit recrutement, dit qualité de vie au travail… et qualité du mobilier. De fait, notre entreprise développe des éléments et structures adaptés à tous types d’usage et d’aménagement pour apporter un maximum de confort aux collaborateurs.
Je suis à votre disposition pour vous présenter notre offre et me ferais un plaisir d’échanger avec vous et de vous conseiller.
Je vous souhaite une très bonne journée !
CONSEIL N°3
Adresser vos campagnes au meilleur moment dans la vie de vos prospects
Une fois que vous avez établi une relation avec vos prospects potentiels, vous devez les garder engagés avec votre entreprise. C’est là que les campagnes de nurturing entrent en jeu ! Il s’agit de mettre en place des séquences automatisées d’emails pour aider vos contacts à comprendre les avantages de vos produits ou services. Les messages doivent être personnalisés en fonction des intérêts et des besoins de chaque prospect afin d’augmenter votre taux de conversion en client.
Lorsque l’on met en place des campagnes de nurturing la notion d’activation est primordiale, c’est-à-dire identifier le bon déclencheur ou « trigger », ce moment clé à ne pas rater dans la vie de votre prospect pour lui pousser votre offre de produit ou service. Le déclencheur peut prendre plusieurs formes selon votre activité et vos objectifs. Pour une société de maintenance informatique, le déclencheur type serait la détection de projets d’implantation de sièges sociaux.
Pour mettre en place des campagnes de nurturing efficaces, vous devez donc identifier les meilleurs moments pour déclencher vos séquences d’email et vous devez adapter et personnaliser vos contenus en fonction du déclencheur pour atteindre votre objectif de conversion.
Si cet article vous a plu et que vous souhaitez approfondir le sujet, nous vous invitons à télécharger notre ebook sur l’activation marketing BtoB : les meilleures data pour des stratégies plus performantes.
