Le BtoB Summit 2019 s’est tenu le 9 juillet dernier à l’Ecole Nationale d’Architecture, réunissant plus de 900 professionnels du marketing, des ventes et du management autour de la thématique de l’alignement 360° des organisations. A cette occasion, Bertrand Dosseur, Directeur Marketing d’EXPLORE, nous livre son point de vue sur le thème de l’édition de cette année.
Quelle est votre vision de l’alignement 360° ?
Producteurs de données à forte valeur ajoutée, notre solution de Business intelligence B2B intéresse potentiellement tous les métiers. La donnée est utile et précieuse pour tous les départements de nos clients. Nos données circulent entre les directions marketing et les directions commerciales, mais également les achats, la direction financière, l’IT … La connaissance client devient de plus en plus une nécessité partagée pour l’ensemble des parties prenantes de l’entreprise.
D’un point de vue organisationnel, nous contribuons déjà à ce que les différents départements de l’entreprise soient alignés entre eux et alignés avec le client, avec ses besoins, ses attentes, son métier, sa problématique. Lors du déploiement de la solution, on observe la nécessité d’accompagner le changement interne en termes fonctionnels mais aussi culturels au travers du partage de l’information au sein d’organisations parfois encore très silotées.
Pourquoi en 2019, l’alignement 360° est important ?
Il s’agit d’un enjeu hautement stratégique car notre but est d’apporter une réponse sur-mesure aux enjeux de nos clients. L’un des gros avantages de nos données est qu’elles sont déjà structurées, opérationnelles, déjà consolidées et peuvent être intégrées rapidement à un CRM ou un SI. Tout cela participe à offrir à nos clients une excellence organisationnelle, et donc à fluidifier le partage de l’information dans toutes les strates de l’entreprise.
Quelles sont les priorités pour mettre en place cet alignement 360° ? Comment l’impulser dans l’entreprise ?
Il faut déjà être soi-même un tant soit peu aligné ! En interne, nous avons procédé à la réorganisation de certains process notamment en optimisant le lien opérationnel entre le marketing et la téléprospection. C’était en quelque sorte le chaînon manquant entre l’acquisition et le traitement des leads. Cette cellule intermédiaire entre les sales et le marketing a été nécessaire pour que tous nos process gagnent en efficacité. Et puis nous impliquons les équipes en amont des campagnes marketing en cours et à venir via des réunions communes afin que tout le monde dans l’entreprise soit informé et concerné par les actions engagées.
Qui doit prendre le leadership pour aligner les équipes ? Les sales ? Le marketing ? Les RH ? La DG ? Qui d’autres ?
Les sales et le marketing ont bien compris qu’ils avaient tout intérêt à s’aligner pour obtenir davantage de résultats. Le leadership sur la question ne doit pas nécessairement être incarné par la DG ou les RH ; cela peut se faire très efficacement de manière transverse et horizontale, entre les parties prenantes qui y trouveront naturellement chacune leur propre profit.
Pourquoi avoir participé au BtoB Summit 2019 ?
Je trouve que le mélange des genres entre d’un côté un contenu de très haute qualité et de l’autre un climat d’échanges et de discussions détendu et convivial fait la force du BtoB Summit. L’événement s’est déroulé en ce début juillet, cela sent déjà un peu les vacances et c’est un moment idéal pour échanger, pour partager, prendre de la hauteur et pour se nourrir des expériences tout en réseautant intelligemment.
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