Le 21 mars dernier Bertrand Dosseur, directeur marketing d’EXPLORE et David Le Glanaër, co-fondateur de SYD CONSEIL ont animé la conférence « Rendez vos commerciaux accros à Dynamics 365 » lors de l’événement Marketing for Business. Découvrez les temps forts de la présentation !
Vos prospects n’ont plus de besoin, ils ont des aspirations
Si l’on écoute le besoin du prospect, on crée un mouton à 5 pattes, une véritable usine à gaz où votre produit n’aura pas sa place. Pour positionner votre produit, il faut accéder aux désirs ou aux craintes de votre cible auxquels vous pourrez apporter une réponse. Sans demander à votre interlocuteur quels sont ses besoins, comment connaître alors ses aspirations ? Le partage de ses désirs et de ses craintes nécessite l’instauration d’une relation de confiance.
C’est la logique de l’offre qui prédomine à la demande, il faut être en empathie avec votre cible pour devancer son besoin. Ce besoin d’une nécessaire empathie entre les prospects et les clients passe par le partage de la connaissance, par conséquent la mise en place d’une solution CRM pour que chaque membre de votre équipe possède le même niveau de connaissance.
Let the data in
C’est l’intégration de différents niveaux de data qui apportera la véritable connaissance prospects, clients, fournisseurs, partenaires, concurrents…. De fait, on peut distinguer plusieurs niveaux de data :
- Le patrimoine data : stock de data historique dont dispose l’entreprise, via l’achat de données, la qualification réalisée par les commerciaux, les téléprospecteurs,
- Les données transactionnelles générées suite au contact avec le prospect / client via les différents points de contacts (site web, téléphone, salon…),
- Les données tiers, « third party data », qui augmentent l’information pour donner le maximum d’amplitude à la connaissance.
En BtoB, les entreprises identifient facilement deux typologies de données tiers :
- Les données liées à l’administration économique des entreprises, à objectif principalement fiscal, dont les données du référentiel SIREN ; aujourd’hui plus de 10 millions d’entreprises actives y sont référencées et décrites par leur activité, taille de l’entreprise, secteur…
- Les data risk management dont le principal objectif consiste à vérifier la solvabilité du prospect.
Si cette base constitue un référentiel universel précieux, les données ne délivrent aucune information sur les projets de l’entreprise, son dynamisme, son développement, son appétence pour un produit que l’on souhaite lui adresser. Alors qu’en BtoC on parle de data comportementale, via le monitoring des comportements qui permet de comprendre les besoins projetés des cibles, pourquoi ne pas imaginer un équivalent pour l’univers BtoB ?
C’est le « why » d’EXPLORE depuis sa création : surveiller tous les moments de vie de l’entreprise de sa naissance à sa disparition : croissance, recrutement, levée de fonds, projet immobilier…
En ayant accès au jour le jour à cette ligne de vie, il reste alors au commercial de repérer le Kairos « le temps de l’occasion opportune », pour démarcher au bon moment par rapport à ce signal d’affaires.Voir la BtoB Timeline
Transformez votre CRM en pot de miel
Pour favoriser l’adoption des nouveaux outils, intégrer une donnée tiers fraîche peut constituer un levier puissant. Une façon d’adresser aux commerciaux le message : « le business est là, à vous d’en faire l’analyse, de le croiser, pour adresser votre message de la manière la plus pertinente et efficiente en termes d’opportunité de business ». Cela permet de changer la relation avec le prospect, d’établir avec lui une véritable passerelle de confiance ; c’est lui faire gagner du temps pour lui permettre de faire ce pour quoi il est payé et appétant : préparer son scénario de vente, être acteur de la démarche. Le premier bénéfice perçu, c’est le prospect que l’on ne va pas déranger pour des raisons qui ne sont pas les bonnes versus celui que l’on va contacter avec la bonne proposition de valeur.
Face à la généralisation de l’outil CRM, il est nécessaire d’apporter des contenus à forte valeur ajoutée, structurés et mis à jour de façon dynamique dans une interface totalement pensée pour l’utilisateur. C’est donc tout naturellement qu’EXPLORE a lancé son connecteur, afin de transformer le CRM Dynamics en une véritable passerelle de confiance au service de la performance commerciale et de l’expérience client ! David Le Glanaër, utilisateur engagé du connecteur EXPLORE pour CRM Dynamics 365 le confirme « aujourd’hui le recrutement de bons commerciaux ne s’améliore pas, il est de plus en plus dur de les fidéliser, mais la solution EXPLORE apporte un confort au travail et d’efficacité du travail. »
