Pour développer votre activité, il vous faut attirer de nouveaux clients. Tact, intuition, compréhension des problématiques métier : élargir son portefeuille clients exige du temps et de la finesse. Afin de prospecter avec succès et améliorer vos performances, adoptez dès à présent de bons réflexes.
1 – Susciter l’intérêt pour capter l’attention de vos cibles potentielles
À l’origine de l’acte d’achat, il y a l’intérêt. Pour susciter celui de vos cibles potentielles, il vous faut parvenir à vous démarquer des concurrents. Adopter une stratégie d’Inbound marketing (ou marketing entrant) est une technique qui a fait ses preuves. Le principe de l’Inbound ? Attirer les clients potentiels en répondant à leurs besoins spécifiques au bon moment, plutôt que par de l’autopromotion. Les discours ronflants et présomptueux à visée commerciale sont à bannir.
L’Inbound consiste à changer de perspective en devenant son propre média. En quoi cela consiste concrètement ? Première étape : définir vos prospects via la création de profils clients très précis appelés personas. Deuxième étape : concevoir et diffuser des contenus, taillés sur mesure pour répondre à leurs besoins : livres blancs, interviews d’experts, décryptages juridiques… Ces contenus à forte valeur ajoutée capteront l’attention vos clients potentiels. Pour valoriser ces contenus, vous pouvez les relayer et les promouvoir de manière intelligente sur les réseaux sociaux (sélection des réseaux pertinents, posts élaborés…). Le secret ? La qualité du ciblage !
Pour éveiller la curiosité des prospects, adoptez une approche dite Roiste, c’est-à-dire axée sur le retour sur investissement ou « Return On Investment » en anglais – ROI pour l’acronyme. En clair : le futur client doit rapidement comprendre le gain financier qu’il peut réaliser grâce à son investissement.
Pour gagner des parts de marché, votre premier atout est votre fichier clients. Pour faire parler les données commerciales recueillies en mode multicanal (emailing, courrier, téléphone) la data intelligence est votre meilleure alliée. En effet, le traitement de l’information est une tâche très chronophage pour les équipes commerciales, souvent submergées par une masse d’informations.
2 – Exploiter la data intelligence pour des leads vraiment qualifiés
L’automatisation de l’analyse de ces données de prospection représente un gain de temps et d’argent, et donc une hausse de performance. Âge, statut professionnel, lieu d’habitation, centres d’intérêt… Un CRM efficace va effectuer un tri de l’ensemble des données disponibles et faire apparaître clairement les leads qualifiés et le degré de « maturation » d’un prospect pour proposer le service adapté à ses besoins.
Chez EXPLORE, nous avons la capacité opérationnelle à mettre en œuvre des réalisations innovantes de décryptage et d’analyse conjuguant les données internes de nos clients aux signaux d’affaires que nous détectons. Nous augmentons la qualité et la valeur des données, permettant ainsi aux organisations de maximiser leur productivité et leur capacité à prendre les bonnes décisions.
3 – Identifier les meilleures opportunités d’affaires grâce à une veille stratégique
Adopter un outil de veille orienté métier est la solution pour anticiper les opportunités d’affaires. Grâce à cet outil, collectant et analysant des données fiables et opérationnelles de votre marché, vous obtiendrez des bases de données structurées ciblant à la fois votre zone d’intervention et vos leviers de développement.
Grâce à la veille stratégique, vous gagnerez en clairvoyance sur votre secteur d’activité. Vous serez plus alerte sur l’actualité des entreprises. Informés des changements de direction, nouveaux projets, modifications des process, déménagements, nouveaux outils, vous pourrez plus facilement identifier les opportunités business potentielles et vous positionner. EXPLORE surveille et qualifie pour vous l’actualité et les projets de vos prospects / clients, leurs projets de mobilité, leurs actualités juridiques et légales, autant de signaux d’affaires à fort potentiel.
4 – Prendre son temps, mais saisir le « time to market »
Gagner de nouveaux clients est un défi constant pour toutes les entreprises, quelles que soient leur taille et leur activité. La concurrence est rude, car les prospects potentiels sont sollicités de toute part. Plus l’investissement est important et l’enjeu décisif, plus le cycle d’achat sera long. La force commerciale doit travailler sur la durée pour espérer conclure la vente. Il ne faut pas oublier que le prospect passe par différentes étapes : prise de conscience du besoin, connaissance de la solution, réflexion…
Durant cette période de maturation, il est indispensable de garder le contact avec vos prospects. Sans être invasif, rester disponible et force de proposition vous permettra de vous positionner comme « conseiller » et de tisser un lien de confiance. Entretenir cette relation se révèlera fondamental pour savoir reconnaître, saisir le « time to market » et convertir.
5 – Travailler les réseaux professionnels avec sincérité
Asseoir sa crédibilité et augmenter sa visibilité fait partie intégrante du développement commercial. Soyez vous-même en veille ! Votre propre réseau professionnel constitue une précieuse source d’informations. Créer et renforcer les relations avec les professionnels de votre secteur d’activité est un excellent moyen d’obtenir des informations stratégiques et de discerner les opportunités business.
Parallèlement aux réseaux sociaux, ne négligez pas le contact direct. La participation à des évènements professionnels comme les salons, afterworks, réunions d’anciens d’élèves ou d’associations de chefs d’entreprises sont l’occasion d’échanger de manière plus informelle avec vos pairs et prospects et d’activer votre réseau. Dans cette démarche, jouer la carte de la sincérité est toujours payant.
Cet article vous a plus, découvrez également : L’intelligence artificielle : levier de développement pour le commerce B2B
