L’intelligence artificielle pour booster la vente B2B
L’Intelligence artificielle représente un gisement de croissance considérable pour le commerce B2B. Ciblage des prospects potentiels, veille concurrentielle, stratégie marketing, expérience client : l’IA promet de révolutionner aspects de la vente B2B. Pour une entreprise, s’approprier dès maintenant les techniques et applications de l’IA est éminemment stratégique. Explications.
L’IA : entre fantasmes et réalité quotidienne
L’intelligence artificielle est omniprésente dans notre vie quotidienne, sans même qu’on en prenne conscience. Robots industriels, solutions domotiques, voitures, smartphones, l’IA se retrouve dans de nombreux objets et services. La progression de l’intelligence artificielle effraie autant qu’elle fascine. Selon un sondage IFOP réalisé en janvier 2018, 64 % des moins de 40 ans redoutent d’être remplacés par des machines et craignent une explosion du chômage à cause de l’IA. Pourtant, un rapport de Dell et de l’Institut pour le Futur (think tank californien) affirme que l’IA va contribuer à créer de nombreux emplois dans les années à venir. D’ailleurs, 85 % des métiers de 2030 n’existeraient pas encore ! Et bien loin des robots envahisseurs mis en scène dans la science-fiction, l’IA constitue une vraie chance pour la transformation numérique des entreprises.
B2B : l’IA pour un ciblage « chirurgical » des prospects
Pour les entreprises spécialisées dans le commerce B2B, la vente commence par un ciblage millimétré du – futur – client. Toucher le bon prospect au bon moment pour répondre à un besoin précis est la clé du succès. En effet, plus le cycle de vente est long et le produit ou le service coûteux, plus la stratégie marketing à déployer doit être réfléchie et anticipée. Or, l’IA permet un ciblage quasi chirurgical des prospects, augmentant considérablement les chances de convertir un « lead » en acte d’achat.
Aujourd’hui, les entreprises sont confrontées à une profusion de données disponibles (bases de données clients, données d’exploitation, de production, données des réseaux sociaux…). L’IA permet de trier, analyser, classer toutes les données collectées et de pratiquer un ciblage extrêmement précis.
Des outils prédictifs hyper performants au service du B2B
Des techniques d’analyse prédictive s’appuyant sur l’IA ont été développées pour l’univers du B2B. Ces outils croisent les données, afin d’établir notamment des points communs entre les différents clients et établir un profil type de client idéal. Ce modèle est ensuite automatisé pour rechercher et identifier des cibles prioritaires. En connaissant mieux ses clients et ses prospects, l’entreprise peut mieux prédire ses comportements d’achat, ses habitudes, ses préférences… et ses besoins. Les outils d’IA prennent par exemple en compte non seulement la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, mais également toute la dimension comportementale pour en déduire des perspectives de développement.
Autant de données analysées qui permettent d’établir des profils de prospects à fort potentiel et d’activer des actions marketing et commerciales en conséquence. Les meilleurs prospects sont identifiés comme tels et cette connaissance pointue de sa cible client est un atout de taille. C’est un véritable avantage qui facilite la mise en place d’une stratégie de vente efficace. La force de vente de l’entreprise peut ainsi concentrer ses efforts sur ces prospects à fort potentiel et déployer toute son énergie (relances, appels, rendez-vous…) pour les amener à l’acte d’achat. Le taux de conversion des leads qualifiés augmente, et le suivi des leads identifiés est optimisé.
Expérience client : personnaliser pour mieux séduire grâce à l’IA
Grâce à l’IA, l’entreprise peut adresser des messages et des contenus, conçus spécifiquement pour répondre aux besoins et interrogations des clients et prospects. Cette personnalisation va de pair avec un accompagnement étroit des prospects dans leur parcours d’achat. L’attente d’un vrai service dédié est forte du côté des consommateurs et à nouveau le recours à l’IA permet d’y répondre. L’émergence des chatbots, ces assistants personnels numériques, participe à l’amélioration de l’expérience client en offrant un accompagnement 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Plus la technologie de l’IA va se perfectionner, plus la conversation avec ces agents conversationnels sera fluide et intuitive.
L’IA ou le retour de l’humain ?
Mais retenons avant tout que la généralisation de l’IA devra permettre aux « vrais humains » de se recentrer sur des activités à forte valeur ajoutée relationnelle. Allégées des tâches les plus chronophages et les moins valorisantes, les équipes commerciales vont pouvoir s’appuyer sur ces ressources pour augmenter la pertinence de leurs échanges dans une relation de conseil et d’accompagnement requérant écoute et empathie. Le meilleur des deux mondes !
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