Tout au long de leur vie, les entreprises traversent, au même titre que les personnes, des phases ponctuées d’événements singuliers. Révélateurs de changements en termes d’organisation et de besoins, ils permettent de cibler les prospects à potentiel et d’envisager des actions défensives ou offensives ciblées. Ils indiquent en effet des opportunités de développement à saisir mais aussi parfois des menaces qu’il devient essentiel d’anticiper. Pour qui sait les détecter et les analyser, ces moments clés constituent de véritables signaux d’affaires ! C’est ce que l’on appelle l’intent marketing ou marketing d’intention aussi connu sous le nom de données d’intention (intent data en anglais).
EXPLORE détecte et qualifie quotidiennement les moments clés de la vie des entreprises tels que les levées de fonds, les recrutements, les nominations, les projets immobiliers, les transferts d’activité, les fusions-acquisitions… Plus de 35 000 utilisateurs accèdent, tous les jours, à ces données à haute valeur ajoutée pour identifier leurs prospects chauds et engager des actions marketing et commerciales adaptées.
Définition de l’intent marketing ou marketing d’intention
L’intent marketing ou marketing d’intention désigne la détection et l’analyse de signaux faibles ou forts provenant de prospects et permettant d’identifier leurs intentions futures d’achat ou d’intérêt pour des produits ou services. Ces signaux peuvent être collectés via diverses sources (presses, sites web, réseaux sociaux…). En analysant ces données, les entreprises peuvent cibler plus précisément leurs prospects en personnalisant leurs messages et en les adressant au moment opportun.
Comment fonctionne l’intent marketing ou intent data ?
La détection de signaux d’affaires
La mise sous surveillance de vos prospects et clients permet de suivre et d’analyser leurs actualités et leurs projets pour y déceler des signaux faibles ou forts de nouveaux besoins. Pour cela, utilisez des outils de veille performants tel qu’EXPLORE ! Ils vous permettront d’être alertés en temps réel dès qu’un moment clé, ayant un intérêt pour vous, survient dans la vie de vos prospects et clients.
La personnalisation des actions marketing et commerciales
En connaissant les besoins de ses prospects, une entreprise peut personnaliser ses messages pour mieux attirer leur attention et susciter l’intérêt. Les actions personnalisées rendent les échanges avec vos prospects plus pertinents et augmentent les chances de conversion. N’oublions pas que la personnalisation donne également un avantage concurrentiel important ! En proposant une offre adaptée au besoin de ses prospects et clients, une entreprise se différencie de celles qui utilisent des approches standardisées.
« En moyenne, je traite entre 2 à 4 nouveaux leads par jour grâce à EXPLORE avec au moins une prise de rendez-vous à suivre.»
Une prise de contact motivée
L’intent data permet non seulement de détecter les besoins à venir de vos prospects et clients mais cela permet aussi de connaitre le meilleur moment pour entrer en contact avec vos interlocuteurs. Il se peut en effet que certains de vos prospects ne soient pas toujours prêts à adopter votre produit ou votre solution mais ils peuvent le devenir lorsqu’un événement se produit dans leur entreprise. Cette actualité stratégique vous signale alors qu’il s’agit du meilleur moment pour votre prise de contact. Fini la prospection dans le dur sans prétexte d’appel propre à susciter la curiosité de votre interlocuteur ! Avec l’intent marketing, vous disposez de la bonne information au bon moment pour une prospection efficace.
A quoi sert l’intent marketing en prospection BtoB ?
L’intent marketing ou intent data joue un rôle crucial dans la prospection BtoB en permettant aux équipes sales et marketing de cibler plus précisément les prospects ayant une forte probabilité d’achat. L’intent data permet de personnaliser les actions commerciales, améliorant ainsi les taux de conversion. En anticipant les besoins des prospects et en proposant des offres personnalisées, les entreprises peuvent engager des discussions pertinentes et convaincantes, établissant des relations solides et durables. Les signaux détectés chez vos prospects sont en effet les révélateurs de nouveaux besoins et donc d’opportunités de business. Les données d’intention permettent aussi la priorisation des efforts de vente. Les équipes commerciales peuvent se concentrer sur les prospects ayant un fort niveau d’intention à l’instant T.
Cas d’usages
1 – Prenons l’exemple d’une entreprise qui vient de lever des fonds. Nous pouvons supposer que cette entreprise soit en phase de recrutement active du fait de nouveaux fonds pour accélérer sa croissance. Si vous êtes un cabinet de RH, il s’agit ici d’un moment clé pour contacter cette entreprise et mettre en avant votre expertise en termes de recrutements.
2 – Autre exemple, celui d’une société qui vient de remporter un appel d’offres pour l’aménagement intérieur d’une administration publique. Si vous êtes un fabricant de mobilier de bureaux, vous disposez ici d’une information stratégique pour analyser et comprendre le besoin potentiel de cette société attributaire du marché. Vous aurez ainsi toutes les clés en main pour vous positionner avant les autres et présenter votre catalogue de produits.
3 – Dernier exemple : une entreprise construit des bureaux dans une région où elle n’était pas encore implantée. Cela induit que celle-ci devra rechercher de nouveaux prestataires de services au niveau local. Si vous êtes une société de nettoyage, c’est bien là l’occasion de vous présenter en ayant personnalisé votre offre de service en fonction du type de bâtiment et de sa surface.
L’intent marketing est une stratégie puissante pour la prospection BtoB, offrant une meilleure compréhension des besoins et des intentions des prospects. En exploitant ces données, les entreprises peuvent personnaliser leurs approches, prioriser leurs efforts, et optimiser leurs campagnes, conduisant à des taux de conversion plus élevés et à une croissance accrue des ventes. Dans un marché de plus en plus compétitif, l’utilisation efficace des données d’intention peut faire la différence entre une prospection réussie et une opportunité manquée.
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